Un lungo percorso in Iconacasa, due uffici e adesso anche relatore Iconacollege. Francesco Pascazio ci ha raccontato come si sta evolvendo la scuola di formazione del franchising e l’andamento del mercato immobiliare nell’hinterland barese.

Raccontaci un po’ la tua storia: Come sei entrato in Iconacasa?
"Prima di fare questo fantastico lavoro ero un ‘ragazzino’ sempre pronto per le nuove sfide. All’inizio ero un aspirante allenatore di pallacanestro, sport che, nonostante le mille delusioni, amerò per tutta la vita. Avevo appena 20 anni quando ho iniziato il mio percorso nella mia attuale seconda famiglia: ho sempre avuto il DNA del venditore, è un’eredità di famiglia. Ricordo come fosse ieri Maggio 2013, quando iniziai a lavorare nell’ufficio Iconacasa di Bari-Carrassi. Ricordo le motivazioni per scoprire un mondo completamente nuovo che mi diede Giancarlo Quassia, all’epoca il mio titolare, oggi uno dei miei presidenti. Devo molto al mio mentore, Michele Suriano, che ha saputo trarre da me il meglio anche nei momenti più negativi e mi ha insegnato cosa significa la parola “famiglia”. Devo molto anche a Claudio Presta (mio attuale socio), Simona Spinoso e soprattutto Roberta Perrini (la mia futura moglie): tutti credono nei miei progetti e sono sempre al mio fianco nell’affrontare tutte le difficoltà”.

Sei relatore Iconacollege: da cosa nasce questo tuo desiderio di formare le nuove leve del franchising?
“Iconacollege per me è una sfida. Amo insegnare e penso che saper trasferire dei concetti oramai miei sia una cosa difficilissima. Questa propensione l’ho sempre avuta e mi ritengo fortunato perché allenare una squadra di pallacanestro mi ha aiutato tantissimo nella gestione delle risorse umane. Noi formatori abbiamo due grandi responsabilità: la prima è nei confronti dell’azienda, nel saper trasferire al meglio il Know-how e porre le basi per la nostra mission '1000 giovani sì'. L’altra è nei confronti di consulenti perché siamo garanti della loro formazione e per i loro titolari, che affidano nelle nostre mani le loro risorse più preziose, la benzina della loro Ferrari”.

"Siamo garanti della formazione sia per i ragazzi sia per i loro titolari, che affidano nelle nostre mani le loro risorse più preziose, la benzina della loro Ferrari".

Come si sta evolvendo Iconacollege?
“La cosa più bella della nostra azienda è l’innovazione, l’evoluzione continua e la curiosità intellettuale nell’affrontare le dinamiche del panorama immobiliare. Iconacollege si sta evolvendo come una vera e propria scuola di formazione, rivoluzionando e aggiornando tutti i corsi di formazione, cambiando la base dei corsi e dividendoli in moduli in base al grado di difficoltà. La parola migliore per descrivere la nostra azienda è Meritocrazia. L’obiettivo è preparare al meglio i nostri ragazzi facendoli diventare dei professionisti, pronti ad affrontare tutte le obiezioni e gli interrogativi dei clienti. La più bella soddisfazione è sentire da loro la parola ‘grazie’”.

Sei un pluriaffiliato con uffici a Modugno e Carbonara: come giudichi il mercato immobiliare dell’hinterland barese? 
“Avendo lavorato in quartieri come Murattiano e Carrassi, posso dire che il mercato immobiliare del paese è completamente diverso da quello della città. A Modugno il mercato è ancora stabile e piuttosto alto per prezzo medio di compravenduto in confronto alle altre zone circostanti perché subisce ancora l’influenza migratoria dei paesi circostanti proprio per la sua posizione strategica e la presenza della zona industriale. Entrare nel mercato di città è sempre più difficile che entrare nelle realtà di paese, proprio per la grandezza della città stessa, per di più è difficile fidelizzare il cliente e creare dei ‘tifosi’ della tua agenzia che parlano bene di te ad altri abitanti dello stesso paese”.

Hai grande esperienza nella gestione degli uffici: cosa non deve mancare all’interno di una agenzia per raggiungere gli obiettivi?
“Sicuramente non deve mai mancare il personale, linfa vitale del nostro lavoro. Come dico sempre, un ufficio tipo è una coordinatrice e tre/quattro consulenti in base alla zona. Gestire un ufficio significa controllare assiduamente, formare, informare, motivare ed essere quindi dei Leader da seguire sia all’interno dell’ufficio che nella vita non lavorativa”.

"Gestire un ufficio significa controllare assiduamente, formare, informare, motivare ed essere quindi dei Leader".

Lasciamo per un attimo l’abito Iconacasa: chi sei fuori dall’ufficio?
“Amo andare in discoteca, ballare e ascoltare quella musica. Ero giovanissimo quando addirittura provai a fare il disk-jockey. Poi mi piace divertirmi con i miei amici storici delle scuole superiori”.

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Il Direttore dell’area marketing di Iconacasa fa un bilancio del “pazzo” 2020 appena concluso ponendo le basi per il futuro. La pandemia ha avuto l’effetto di uno tsunami ma Iconapubli ha saputo resistere sapendosi adattare a una nuova realtà sempre più digitale. 

Sono passati appena dodici mesi dall’ultima intervista: 365 giorni in cui il mondo è stato totalmente stravolto e con esso è cambiato anche il mondo della comunicazione. Cosa ti ha colpito di più in questo “pazzo” 2020?
“La comunicazione, soprattutto quella digitale, è diventata il miglior strumento che un’azienda può offrire sul mercato. Lo era già diventata negli ultimi anni, ma col 2020 è diventata essenziale. Senza di essa nei mesi del lockdown, non solo sarebbe stato difficile mantenere vive le attività, ma sarebbe stato impossibile mantenere costante il contatto tra utente e professionista. Anche i più scettici si stanno convertendo”. 

Entriamo nel dettaglio del mondo immobiliare: anche qui la pandemia ha avuto l’effetto di uno tsunami. Cosa è cambiato?
“Praticamente tutto. È cambiata la nostra ricerca degli immobili, è cambiato il nostro modo di eseguire una valutazione, si è trasformata la gestione dell’immobile ed cambiato radicalmente incrocio immobile-richiesta. Le visite agli immobili hanno subito una drastica riduzione e quindi il filtraggio dei potenziali acquirenti viene effettuato direttamente online. La pandemia ha dato un impulso notevole alla digitalizzazione della comunicazione, soprattutto nel mondo dell’immobiliare che è un settore prevalentemente ‘offline”.

"È cambiata la nostra ricerca degli immobili, è cambiato il nostro modo di eseguire una valutazione, si è trasformata la gestione dell’immobile ed cambiato radicalmente incrocio immobile-richiesta".

Iconapubli è stata inevitabilmente in prima linea ad affrontare questa onda anomala, trainando l’innovazione digitale del franchising durante e dopo il lockdown. Com’è cambiato il lavoro del team? Su cosa avete puntato?
“Non ci aspettavamo una pandemia, ma respiravamo aria di cambiamento già da qualche anno. Infatti tutti i servizi e prodotti che sono diventati essenziali duranti i mesi delle restrizioni li avevamo già ideati e messi sul mercato diversi mesi prima dello smart working forzato. Il lavoro del team, quindi, non è stato rivoluzionato: abbiamo semplicemente potenziato quei progetti che meglio si sposavano con la nuova realtà post-covid. Siamo stati resilienti”.

Una delle grandi novità è la Digital Convention: è stata una scommessa vinta? Intanto ci si prepara per l’evento del 2021 che speriamo sarà tutta dal vivo
“È stato difficile suscitare le emozioni di un evento così importante e sentito da parte della rete e della dirigenza. Ma penso che il nostro entusiasmo, la passione, il senso di appartenenza che ci ha sempre contraddistinto siano comunque passati da una parte all’altra dello schermo. Intanto per maggio ci aspetta un’altra impresa, perché alzare continuamente l’asticella è difficile anche se molto stimolate”.

Un marketing immobiliare “sartoriale” e una customer experience personalizzata. Saranno ancora queste le parole chiave nell’era post covid?
“Lo saranno sempre di più. Nell’immobiliare la comunicazione è stata sempre ingessata noi invece stiamo portando familiarità e informalità. Al centro di tutto ci devono essere le persone, che siano nostri clienti o collaboratori. Il mercato è stanco delle inutili formalità: i clienti vogliono essere trattati da persone e non da fatturati”.

"Nell’immobiliare la comunicazione è stata sempre ingessata noi invece stiamo portando familiarità e informalità".

Parliamo adesso del futuro di Iconacasa. Si va a vele spiegate verso i 150 uffici. Come sta crescendo il franchising e su cosa bisogna puntare per crescere ancora?
“I numeri ci stanno dando ampiamente ragione. La strada intrapresa è quella giusta. Sulla scorta dei risultati ottenuti e dei feedback costanti, abbiamo deciso di puntare su due progetti fondamentali: risorse umane e il customer success managing, un nuovo modo di approcciare i nostri clienti. Le loro esigenze, la nostra missione”